現在ぼくは心理カウンセラーの方を専門に、Web制作や、Webマーケティングのご支援を個人で行なっております。

独立前、ぼくはIT関連の営業の仕事をしていました。

「それなら独立後もどんどん仕事取ってこれたんじゃない？」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、結論かなり苦労しました。

独立して1から新規開拓を行う上で、営業スキルの有無はあまり関係ありません。

今回は具体的な方法というよりは、「営業の経験がなくても独立して営業はできるよ」というマインドの面を解説していこうと思います。

まずここを知らないと、営業というものに必要以上に壁を高く感じることになります。実際に営業のハードルを高く考えてしまうフリーランスに過去数多く会ってきました。

独立後の新規開拓営業において、営業経験者と未経験者の営業スキルの差はそこまで大した問題ではありません。

前置きが長くなってしまいましたが、さっそく解説していきます。

結論：まずはくだらないプライドを捨てて数撃て！どうせ傷つかない

いきなり昭和のマッチョ理論を叩きつけます。

はっきり言って新規開拓営業において、大切なことは「スキル」よりも「数打つ」ことです。

ネットではよく「営業なしで集客する」という文言がでてきます。これは営業を電話営業や飛び込み営業のような昔ながらの「営業＝キツイ」というイメージだけで営業を捉えていると思います。

ただ現代ではSNSがありますし、クラウドワークスやココナラ等のクラウドソーシングもあります。

ネット環境さえあれば、これらを使っていくらでも営業をすることができます。

とはいえ営業の場が変わっただけで、根本は電話営業や飛び込み営業と変わりません。まずは数を打つことです。

ここで勘違いをしてほしくないのは、「ただ数をこなせばいい」と言っているわけではありません。

特にネットを活用した営業では、誰でも気軽に行える分、適当に作った文章では全く相手にされないでしょう。

もちろん初めからいい文章をつくることはできません。数を打つ→改善する→数を打つ→改善するを愚直に繰り返していきます。

これらをやっていく過程で気づくと思います。営業しても別にメンタルは傷つかないと。

なぜ営業に抵抗感があるのか

フリーランスによくあるのが、営業と聞くと「自分はコミュ障だから」とか「すごい大変そう」という類の声をよく聞きます。

これはその心理を端的に言うと断られることが怖いということです。

私も子供の頃から内向的な人間だったため、その気持ちは痛いほどわかります。

実際にぼくが営業職についたばかりの頃、毎日電話と飛び込みのセールスを行なっていた時、ビビりすぎて電話をかけるフリをしたり、玄関前で引き返すということを何度もやりました。

例え相手が知らない人であったとしても、人は人から拒絶されることには本能レベルで抵抗があります。

原始時代ではコミュニティで嫌われることは死に直結していたため、仕方がないことかもしれません。

ただ現代社会では見知らぬ他人に拒絶されても死ぬことはまずありません。せいぜい一瞬嫌な気持ちになるくらいです。

抵抗感は限りなく少なくできる

営業経験者ならわかりますが、実は新規開拓営業において露骨に嫌な断り方をしてくる人はあまり多くありません。

ほとんどは、「なんとなく当たり障りのない反応をする」です。

これを経験していくとわかりますが、新規開拓営業をしていても、思っていたほど心にダメージを受けないことがわかります。

ましてや現代のフリーランスは大半がネットでの営業が主戦場ですから、相手がこちらに興味がなければ「返信がない」だけです。

実は傷つくこはほとんどありません。しかもその中でたまに話を聞いてくれる人に巡り合います。そんな時はテンション爆上がりします 笑

新規開拓において、営業経験者と未経験者のスキルの差はあまり関係ないと言いましたが、この抵抗感が最大の差になります。

私含め新規開拓営業経験者は、断られることがデフォルトという事実を経験で知っています。だから数をこなさなくてはいけないことを知っています。いちいち落ち込んだり気にしたりしません。

営業成績がいい人の真実

ぼくは営業をやっていた頃、先輩営業マンたちとの営業成績の差にいちいち落ち込み、「これは自分にまだ営業スキルが足りないからだ」と考え、先輩のトークを真似したり、営業本を読み漁ったりしていました。

もちろんこれも要因としてはあるのですが、自分が経験を積んでいくうちにもっと大きな原因に気づきました。

それは、「いいお客様を担当しているかどうか」ということです。

定期的に注文をくださったり、別なお客様をご紹介してくださるお客様のことをいいます。このいいお客様を持っているかどうかがキーポイントだったと気づくまでに、ぼくは4年くらいかかりました。

もちろん優良顧客を担当させていただけるようになるためには、信頼や実績が必要になるため、スキルが関係ないわけではありません。

ですがこのいいお客様に巡り会うまでの過程は、まず数を打って出会いの数を増やすことにつきます。その中でそんなお客様とのご縁がやってくる日が必ず訪れます。どんなに営業センスがない人でも必ず訪れます。

過去、新人がそんなお客様を引っかけてくる場面を何度も見てきました。

新規獲得で新人がベテランを抜くことは多い

新規開拓営業においては、新人の方がベテランより成績を上げることは本当によくあることです。

根本的にはベテランはお客様を多数抱えているため、新規開拓に時間を割けないという条件はあります。ですが仮にフラットな条件だったとしても、新人の方が結果が出るケースは多くなるのではないかと思います。

何度も繰り返しになりますが、その差は「打つ数」です。

営業を長年経験していても、新規開拓営業には抵抗がある人が非常に多いです。むしろベテランになると変なプライドや経験が足枷になるケースも多くあります。

くどいようですが、新規の営業において重要なのは「スキル」より「数」です。

泥臭いことは継続できる人が少ないのでやり続けたら勝てる

ぼくは会社員時代、10年営業をしてきました。独立してから1年半以上経ちましたが、今も新規営業活動をしています。

その中で一つ言えることは、「新規開拓営業を継続し続けられる人はかなり少ない」ということです。

電話にせよ、飛び込みにせよ、DMにせよ、どんな営業手法を使っても営業というのは基本的には同じことを淡々と繰り返していくことになります。

しかも多くの場合簡単には結果が出ないため、大半の人が嫌になっていってフェードアウトしていきます。

新規開拓営業の本当の大変なところは、拒絶されることではなく、このルーティーンを続けることです。

逆に言うと、だからこそチャンスがあります。大半の人が続けられないなら、続けていくだけで圧倒的に成果を出すことができます。

結果を期待しないことが継続のコツ

継続のコツはなにかというと、まずは歯磨きのように新規開拓営業の時間を完全に1日のルーティーンに組み込んでしまうことです。

この時、ハードルは思いっきり下げましょう。「例えば1件だけDM送ればOK」といった具合です。

ぼくは「午後一で営業DMを送る」ことをルーティーンにしています。一件送ればOKとしていますが、実際にやってみると一件で終わることはありません。開始の壁さえ越えればあとは簡単です。

ここで「毎日50件営業する」、といった目標を立てると99％の人は続きません。とにかくまずは続けることが重要です。

ここでメンタル面でのコツもご紹介すると、「結果を期待しない」ことです。

いや期待するだろ！と思われる方もいるかもしれませんが、新規開拓営業は基本的には宝探しです。話を聞いてくれる人に出会えることがラッキーな出来事なのです。

ちなみに新規開拓営業で話を聞いてくれる人のことぼくは「神」と呼んでいました。

もちろん期待を全くしないことは不可能ですが、結果よりも「続ける」ことにフォーカスしてください。

必ず結果が訪れる瞬間がきます。最初はコスパが合わないと感じるかもしれませんが、大きなリターンとなって返ってくる時が必ずきます。

経験も才能もいらないからまず1件営業しろ

これまで見てきた通り、新規開拓営業に営業スキルや経験以上に数が大切です。

前述の通り、ほとんど営業スキルがない新人がベテラン以上に新規開拓で結果を出すケースは本当にごまんとあります。

また、数をこなしていくうちに自然とスキルは上がっていきます。

「コミュ障だ」とか「経験がない」とか「断られたらどうしよう」とか考えてる暇があるなら、その間に1件営業のDMを送ってください。クラウドソーシングで案件に1件応募してください。

悩むのはまず100件営業してからにしましょう。

どんなに失敗しても、結果が出なくても詰められないという幸福

フリーランスで営業をすると1つ会社員とは違うメリットがります。

それは「結果が出なくても詰められない」です。もちろん結果が出なければ食べていけないというリアルな問題はあります。

それでもぼくは会社員時代、結果がなかなでない時に「今日も詰められるんだろうな・・・」と憂鬱になるあの時間の方が苦痛でした。

毎日何十件飛び込みして全く結果がでなかったときの会社への帰り道はもう最悪でした。

独立してしまえばもうあの憂鬱な帰り道とはもうおさらばです。しかも1件でも結果がでれば自分に全て報酬として返ってきます。こんなに営業し甲斐があることはありません。

フリーランスの営業は「詰められない上にリターン大」なのです。素晴らしい。

しかも新規開拓営業の最大のポイントは「継続」です。才能でも営業スキルでもありません。

コミュ力なんて営業続けてれば上がる

ここまで聞いても、「コミュ障」だから営業は厳しいと思う方もいるかと思います。

はっきり言って、最初は多くのの人がコミュ障です。いきなりコミュ力が高い人の方が少数派です。

ぼくが10年以上営業現場で様々な営業マンを見てきて、これは間違いなく言えることです。

でもコミュ力は営業をしていけば必ず上がります。あなたも友達といつまでも初対面のときのたどたどしい会話はしてないですよね？

あなたにも間違いなく「コミュ力」はあります。今はまだあまり親しくない人と話す経験が少ないだけです。

今いる多くの結果を出している営業マンも、多くは「コミュ障」からスタートしています。もちろもんぼくもそうでした。駆け出し営業マンの頃、上司からいつも「きょどるな！」と怒られていました。

別にコミュ力おばけなんて目指す必要はありません。お客様にきちんと誠意が伝わるコミュニケーションが取れればいいだけです。

それは必ずあなたにもできます。少しずつ進んでいきましょう。

まとめ

何かと嫌厭されがちな営業ですが、やってみると案外きつくないことがわかると思います。

世の営業がキツいと思われるのは、これまで多くの企業が「とにかくノルマを押し付ける」「自分たち都合だけでモノを売る」というような姿勢をとっていたからです。

フリーランスの営業にはそんなことは関係ありません。

何度も言いますが一番大切なことは「続ける」こと。自分のペースでかまいません。続けていく先で、必ず素晴らしいお客様とのご縁があります。

新規開拓営業が全くできなかった営業マンなんてぼくは過去1人も見たことがありません。大丈夫です。あなたにも必ずできます。

フリーランスの数はどんどん増えていますが、営業が得意なフリーランスは正直まだまだ少ないと思います。

つまりは差をつけて頭一つ出るチャンス。営業の楽しさ、素晴らしさ、ぜひご自身で体験してください。

ここまでお読みいただきありがとうございました！それではまた！